《哈佛经典谈判课》

2018-07-18 11:02:55 来源: 中国青年网 作者:

  书名:《哈佛经典谈判课》

  作者:【英】德雷克·阿顿

  书号:978-7-5596-1623-4

  出版社:北京联合出版公司

  出版时间:2018年4月

  定价:58.00元

  【内容简介】

  谈判之前必做哪5件事?

  处理冲突有哪5种模式?

  谈判时追求的不是“我赢”?

  专业谈判技巧,你打几分?

  如何在10秒内让对方说“YES!”

  ……

  畅销5大洲27国的《哈佛经典谈判课》,由2016年全英排行首名的谈判大师,哈佛谈判项目创始人之一的德雷克·阿顿,独家分享从商务谈判到日常沟通的6大热门谈判场景,梳理出的11步黄金谈判技巧,轻松易懂,让你从不敢谈判、不想谈判到爱上谈判、谈则必胜。

  书中附送谈判水平自测问卷与谈判要点思维导图,让你了解自己、了解对手,充满自信准备每一场谈判。

  【作者简介】

  【英】德雷克·阿顿(Derek Arden),2016年全英排行首名的谈判大师,英国专业演讲协会会长。毕业于哈佛大学商学院,是哈佛大学谈判项目的创始人之一。曾在亨利商学院任教长达12年,现任萨里大学工商管理学硕士项目(MBA)教授。

  此外,他还拥有自己的谈判咨询公司,为世界众多知名企业和组织提供谈判咨询服务,苏格兰皇家银行、巴克莱银行、美国演说家协会、其礼律师事务所等众多全球500强企业和知名机构都曾邀请他指导谈判项目以及培训员工。

  【名人推荐】

  亲爱的德雷克,我一定要感谢这本书对我的帮助。

  ——詹姆斯·梅

  牛津大学创业协会主席

  过去三十多年来,我接触过众多谈判学专家,尽管他们有着不错的见解和策略,但没有谁能德雷克·阿顿这样,拥有这么多从实践中得来的真知灼见。

  ——帕特丽夏·弗丽普

  美国演说家协会首位女会长

  【精彩书摘】

  小孩子也会使用策略

  小孩子从学会张口说话、要东西的那天起,就已经开始使用策略了。所以,既然这些策略是深深根植在我们的基因与人性当中的,那么对于专业的谈判者来说,理解策略这一话题就显得尤为重要了。

  最近,我看见一个4岁的小女孩为了吃到冰激凌,跟他的父母进行了一次谈判。当时是下午,我走在吉尔福德大街上,天气很热。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求,也可能是家长真的买不起冰激凌,又或者可能是小孩子还没有吃午饭。

  通过仔细地观察,我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略(在后面的几章里,我将会在商业谈判的语境下,详细描述这些策略)。

  首先,她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌(无理取闹策略),这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢(窘境策略)。接下来,我注意到,孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子(分而治之策略)。小女孩就这样一直施展着她的策略。她的妈妈开始用一些事情来威胁她,可是小女孩明知那根本不会发生,很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。相比之下,小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话,她气冲冲地走了。最终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌,小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。

  这是一场一胜一负的结局——或者是一胜双负的结局。我当时暗想:“这种事肯定还会再发生的,而且这对夫妻今天晚上别想共度良宵了。”两个大人,就这么被一个4 岁的孩子在谈判中打败了。

  很遗憾的是,在商业谈判中以及情感交往中,我们能够看到有无数人因为缺乏基本的谈判技巧,而在谈判中以同样的方式落得失败的结局。

  这个故事告诉我们:

  小孩子们都是天生的谈判者。没有人教过他们这些东西,但是他们就是能够无师自通地掌握各种谈判技巧的使用方法。通过观察儿童的举动,我们可以学到很多东西。所以一定要提高警惕提防谈判策略,只有这样才能够识别它们,应对它们,最终化解它们。

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